Em geral, todos os produtos cujo processo de venda ao cliente final ou consumidor envolve armazenamento prévio no país de destino (ou seja, manutenção de estoque) são comercializados por meio de distribuidores para garantir um fornecimento regular quando houver demanda. Isso se aplica tanto a bens de consumo quanto a produtos industriais.
As exceções a essa regra são os bens de consumo destinados a grandes varejistas (que compram diretamente do fabricante e revendem ao público consumidor) e máquinas e equipamentos, que são adquiridos por empresas que são elas próprias fabricantes para incorporá-los ao seu processo de produção (por exemplo, um fabricante de cabos elétricos isolados que adquire uma máquina de fiação).
O processo de busca, seleção e nomeação de um distribuidor é semelhante ao de um agente de vendas, que foi abordado nas edições 12 e 14 de novembro e dezembro passados, às quais nos referimos.
A principal característica de um distribuidor é a compra regular de produtos de uma empresa estrangeira para revendê-los no território acordado. Este seria o caso de um distribuidor italiano que compra refrigeradores de uma empresa espanhola para vender na Itália ou em parte dela.
A regularidade de suas compras faz dele um comprador privilegiado e, muitas vezes, exclusivo.
Vender por meio de um distribuidor significa terceirizar o marketing dos produtos através de uma rede que não é sua. A alternativa é ter sua própria rede, ou seja, sua subsidiária de vendas.
A falta de conhecimento sobre um mercado e suas reais oportunidades torna aconselhável iniciar as atividades por meio de um distribuidor, o que permite à empresa exportadora acessar esse mercado sem incorrer em custos fixos de investimento.
Posteriormente, se as vendas atingirem valores elevados e o mercado oferecer estabilidade e continuidade, a empresa poderá considerar a criação de uma subsidiária comercial, levando em conta se o retorno do investimento e as despesas anuais da subsidiária melhoram a rentabilidade das vendas e fortalecem a imagem da empresa.
Muitas das cláusulas do contrato de distribuição são as mesmas do Contrato de Agência Comercial (produtos, território, volumes de vendas, obrigações genéricas e específicas, duração do contrato e causas de rescisão).
Portanto, vamos nos concentrar em certos aspectos da distribuição que devem sempre ser considerados no contrato, pois são potencialmente conflitantes: (1) política de marketing no território, (2) estoque e serviço pós-venda e (3) possível recompra de estoque no final do contrato.
Com relação ao primeiro ponto, é importante que o contrato estipule que as partes definirão anualmente quais atividades promocionais realizarão, o orçamento estimado e como os custos dessas atividades serão divididos entre a empresa e o distribuidor. Presumir que o preço de revenda do distribuidor já inclua esses custos pode levar a surpresas desagradáveis, portanto, é recomendável definir claramente esse ponto no contrato.
O distribuidor deve manter um estoque de produtos e peças de reposição suficiente para atender à demanda estimada e fornecer um serviço pós-venda adequado para evitar danos à imagem do fabricante. Este ponto deve ser regulamentado.
Por fim, o contrato deve incluir uma cláusula de recompra que permita ao fabricante adquirir novamente quaisquer produtos que estejam em posse do distribuidor no momento da rescisão do contrato (por qualquer motivo). Essa cláusula é particularmente útil quando o contrato é rescindido nos primeiros dois anos de vigência, visto que os produtos em estoque geralmente são de fabricação recente, e é aconselhável evitar que um distribuidor insatisfeito os revenda a preço de custo, o que poderia prejudicar a imagem do produto e as perspectivas do novo distribuidor. Em qualquer caso, a cláusula deve incluir uma fórmula objetiva que permita o cálculo automático dos preços de recompra.
Na União Europeia, o contrato de distribuição exclusiva é regulamentado pelo Regulamento CE 2790/99, que permite ao fabricante definir preços máximos de revenda para o distribuidor e impedir vendas ativas fora do território atribuído.
Alguns países estabeleceram regulamentações bastante restritivas que regem a relação entre empresas estrangeiras e distribuidores locais. Portanto, é sempre recomendável familiarizar-se com essas regulamentações. Os Escritórios de Comércio Exterior espanhóis ou um advogado local podem fornecer informações sobre o assunto.
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