A proximidade geográfica entre Espanha e França é uma vantagem decisiva para o potencial comercial existente entre os dois países; no entanto, alguns aspectos da cultura e dos costumes franceses permanecem um mistério para muitos empresários espanhóis que visam o mercado francês.
Estratégias de negociação
– Não é fácil conseguir uma reunião na França. É preciso despertar o interesse da pessoa com quem se está falando, utilizando documentação detalhada (de preferência em francês) sobre a empresa e seus produtos, e explicando claramente os objetivos da reunião.
– O processo de negociação é lento. Uma estratégia comum usada pelos negociadores franceses é tentar fazer com que a outra parte seja quem faça as exigências, quem inicie as discussões; isso enfraquece a posição deles.
O ambiente é formal e reservado. Não devem ser feitas perguntas pessoais, nem devem ser discutidos assuntos considerados confidenciais (números de faturamento, salários, concorrentes, etc.).
– As apresentações devem ser formais, informativas e muito bem estruturadas. Você precisa transmitir a impressão de que domina o assunto.
Seus argumentos tendem a ser analíticos, apoiados pela lógica, mas também pela linguagem retórica, não desprovida de sagacidade. Eles apreciam muito discussões verbais. Palavras e imagens têm precedência sobre dados e fatos.
– Às vezes, eles elevam a voz e gesticulam muito. Essa atitude, na verdade, significa que estão interessados, mesmo que pareçam irritados.
Opiniões e argumentos brilhantemente defendidos são altamente valorizados, mesmo que sejam diametralmente opostos aos nossos.
– Não é necessário responder a todas as objeções levantadas em uma proposta. Preferem que cada parte defenda sua própria posição, em vez de tentar refutar a da outra.
– As negociações prosseguem ponto por ponto, com cada parte apresentando seus argumentos. É aconselhável evitar confrontos: eles apreciam debates, mas situações tensas devem ser evitadas, pois podem interpretá-las como ataques pessoais.
Às vezes, quando concordam com um argumento do outro lado, apresentam-no como se fosse seu na reunião seguinte. É melhor não mencionar isso a eles; magoaria seus sentimentos.
– O preço é a última coisa a ser negociada. Eles não se sentem à vontade para falar sobre dinheiro. Pechinchar não é bem visto.
Os negociadores franceses têm muita dificuldade em dizer "não" diretamente. Em vez disso, usam propostas verbais sem substância real, tentando evitar uma recusa explícita. Identificar essas situações economizará tempo e esforço.
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