– Quais as diferenças que você encontra entre o sistema bancário comercial tradicional e o sistema bancário privado? E o sistema bancário pessoal?
As diferenças são significativas. Os bancos comerciais visam vender produtos financeiros aos seus clientes para gerar margens e, consequentemente, lucros. Seu crescimento depende de uma presença física: quanto maior a sua rede de agências, maior a sua base potencial de clientes. Para adquirir produtos e serviços, os clientes precisam visitar a agência pessoalmente, que funciona como um "supermercado" de produtos.
Por outro lado, o private banking concentra-se em compreender as necessidades individuais de cada cliente em relação ao seu patrimônio; trata-se de uma abordagem orientada para o serviço. O private banking baseia-se em um relacionamento pessoal entre o cliente e o consultor financeiro, que conquista a confiança do cliente ao compreender seu perfil de investimento, suas necessidades de gestão patrimonial e ao fornecer-lhe todas as ferramentas necessárias.
– Quais são as diretrizes básicas para estabelecer um serviço de consultoria abrangente?
No segmento de Private Banking, o consultor de investimentos inicia seu relacionamento com o cliente definindo com precisão seu "DNA" financeiro, ou seja, seus parâmetros individuais de investimento que ajudarão o consultor a fazer a alocação de ativos ideal para cada cliente.
Para isso, o consultor precisa entender diversos critérios sobre o cliente, como o nível de risco que ele está disposto a assumir. Ele deve conhecer os objetivos específicos do cliente, o prazo em que ele deseja alcançá-los (seu horizonte de tempo), o valor do investimento que pretende fazer, se ele tem necessidades de liquidez e, claro, suas implicações fiscais.
Essas informações definem com precisão o perfil individual de cada cliente. No Private Banking, não existem dois clientes iguais.
É importante ter em mente que a assessoria deve ser abrangente, pois precisa atender a todas as necessidades do cliente, incluindo as financeiras — o cliente deseja maximizar o retorno sobre seus investimentos com base em seu nível de risco —, as tributárias — buscando a eficiência tributária para os investimentos — e a de gestão patrimonial. Com relação a este último aspecto, cabe ressaltar que a assessoria em gestão patrimonial abrange as necessidades financeiras, tributárias, jurídicas e até mesmo imobiliárias de grandes fortunas pertencentes a grupos familiares.
– Como evoluiu o perfil do cliente típico de private banking?
O perfil do cliente de private banking evoluiu consideravelmente. Na década de 60, a gestão de patrimônio se limitava a consultoria sobre investimentos em mercados de ações estrangeiros e assessoria tributária para um número muito reduzido de clientes, principalmente localizados em grandes cidades como Madri e Barcelona. Esse serviço era oferecido por empresas altamente especializadas.
Na década de 70, alguns bancos começaram a fornecer serviços de gestão de patrimônio para alguns de seus maiores clientes que exigiam aconselhamento abrangente para seus ativos.
Na década de 80, coincidindo com o boom do investimento no mercado de ações na Espanha, o private banking começou a se "popularizar" e os bancos criaram entidades especializadas, focadas principalmente em consultoria para investimentos no mercado de ações.
A década de 90 testemunhou a consolidação do setor de private banking, e o ambiente vigente facilitou a expansão desse serviço financeiro. Taxas de juros mais baixas, aumento da riqueza, globalização financeira e a crescente necessidade de consultoria abrangente entre os clientes levaram a uma entrada maciça de entidades nacionais e internacionais de diversas origens nesse segmento: caixas econômicas, bancos tradicionais, corretoras e agências de valores mobiliários, bancos estrangeiros, advogados, consultores, entre outros.
O objetivo é atender às necessidades de um cliente que atualmente possui maior conhecimento financeiro, um portfólio diversificado de produtos e instituições, demanda soluções personalizadas em gestão financeira, tributária e patrimonial, e deseja obter o máximo retorno sobre seus ativos, adequado ao seu nível de risco, por meio de um serviço confidencial, personalizado e altamente profissional.
– Que tipos de produtos financeiros a BSN BANIF oferece? Inclui gestão de investimentos alternativos? E, em caso afirmativo, existem atualmente restrições impostas pelas autoridades espanholas a este tipo de investimento?
A BSN BANIF oferece os produtos e serviços mais adequados ao perfil de investimento de cada cliente (seu "DNA" financeiro). O consultor de investimentos possui um conhecimento preciso dos parâmetros de investimento individuais de cada cliente: sua aversão ao risco, horizonte de tempo, tamanho do investimento, necessidades de liquidez e objetivos específicos, bem como as implicações fiscais de seus investimentos.
Para alcançar esse objetivo, o consultor de investimentos da BSN BANIF atua de forma independente, fornecendo ao cliente os produtos de que ele precisa, sejam da empresa ou da concorrência, e monitorando seu portfólio para encontrar o maior retorno para cada nível de risco – a fronteira eficiente.
Portanto, os clientes do BSN BANIF podem acessar todos os tipos de produtos: Renda Fixa, Renda Variável, Produtos Bancários (Contas Correntes, Planos de Pensão, Seguros, Fundos de Investimento...), Produtos Estruturados, Derivativos, Fundos de Investimento, Simcavs, etc.
Os produtos de Investimento Alternativo, que aproveitam as ineficiências do mercado para gerar lucros — como arbitragem, fusões e aquisições e análise de tendências — e, portanto, não estão atrelados ao desempenho dos mercados tradicionais, são comercializados pela BSN BANIF para melhorar a fronteira de eficiência de cada investidor. No entanto, é importante ressaltar que os investidores espanhóis não podem investir diretamente em produtos de Investimento Alternativo, pois a legislação espanhola proíbe a alavancagem (empréstimos superiores ao valor detido na carteira).
Outros produtos, como fundos imobiliários, capital de risco e produtos personalizados, são comercializados pela BSN BANIF e também buscam o mesmo objetivo.
– De que forma as novas tecnologias, como a Internet, afetam o conceito de private banking?
Na BSN BANIF, acreditamos que o Private Banking via Internet, por definição, não é possível, visto que o trabalho do consultor de patrimônio, que conquista a confiança do cliente e opera em um ambiente de lealdade e confidencialidade, não pode ser oferecido pela internet.
O canal da Internet é um meio ideal para melhorar a comunicação entre o cliente e sua instituição de private banking, mas nada além disso.
– O que você espera dos mercados em 2002?
O segundo semestre de 2002 marcará o início da recuperação dos lucros corporativos. A confiança do consumidor se recuperará um pouco mais tarde. Prevemos uma alta de cerca de 10% no índice Ibex 35 para 2002.
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