Entre os fatores que mais desencorajam as empresas espanholas a entrar no mercado chinês, podemos citar a distância, as barreiras linguísticas, a falta de compreensão das peculiaridades locais e os altos custos envolvidos no desenvolvimento desse mercado em comparação com outros mercados intracomunitários, como os da Europa Oriental, da América Latina ou mesmo do Sudeste Asiático, como a Tailândia ou a Malásia.
Além dos obstáculos que acabamos de mencionar, outro fator crucial que dificulta as exportações de nossas empresas para a China é a falta de uma imagem positiva da Espanha como potência econômica e industrial.
Embora a presença espanhola neste mercado ainda seja muito fraca, um número crescente de empresas, graças ao apoio extraordinário dos governos central e regionais, está a decidir tentar a sorte neste país. As nossas empresas, na sua maioria PME, estão a começar a vender na China utilizando o modelo de exportação através de distribuidores locais, um modelo que já utilizam noutros mercados, por ser a opção que envolve o menor risco e requer o menor investimento de recursos.
A política de importação, ditada por Pequim a todas as administrações provinciais e municipais, determina que, quando houver necessidade de bens ou serviços, as empresas nacionais devem ser a primeira opção. Essa política impacta significativamente o tipo de cooperação que as empresas locais propõem às empresas estrangeiras. Na maioria dos casos, as opções iniciais consideradas, após negociações complexas que confundem a empresa estrangeira e a levam a questionar a capacidade e a adequação de sua contraparte chinesa, são a criação de uma joint venture ou a celebração de acordos de transferência de tecnologia.
As empresas espanholas, que geralmente entram no mercado chinês aproveitando os numerosos subsídios estatais para a promoção das exportações, demonstram uma completa e absoluta falta de compreensão do que irão encontrar. Portanto, quando se veem em uma mesa de negociações, onde, após um início desconcertante, uma relação comercial é finalmente proposta, focada em investimento de capital ou na transferência de sua tecnologia, costumam sair horrorizadas e convencidas de que estão diante de um mercado que não lhes convém.
Contudo, a possibilidade de trabalhar com distribuidores locais surgirá mais cedo ou mais tarde. Quando a oportunidade se apresentar, é essencial proceder com cautela e avaliar cuidadosamente os potenciais parceiros, reunindo informações sobre sua experiência no setor, sua reputação, sua estabilidade financeira, sua gama de produtos, o alcance de sua rede de vendas e sua capacidade de fornecer um bom serviço pós-venda, caso a natureza do produto o exija. Geralmente, dado o tamanho enorme do mercado (seria mais preciso falar em diferentes mercados dentro da China), os contratos de distribuição costumam estar vinculados a uma região específica onde o distribuidor chinês opera. Conceder licenças nacionais para tais contratos seria imprudente e fortemente desencorajado.
Contudo, nem todas as empresas espanholas vão para a China com as mesmas intenções. Por vezes, o objetivo é simplesmente estabelecer centros de produção para servir o mercado interno ou para reexportar para outros mercados internacionais. Neste caso, os acordos de parceria com uma empresa local, através da criação de joint ventures ou da transferência de tecnologia, estão entre as primeiras opções consideradas. A colaboração nestes termos com uma empresa local procura atingir um objetivo triplo: alavancar o conhecimento e os contactos ("guanxi") que a empresa local possui no mercado; beneficiar dos canais de vendas e distribuição existentes; e reduzir o volume de investimento, utilizando a infraestrutura de produção do parceiro chinês. Geralmente, o parceiro chinês fica responsável pela produção e desenvolvimento para o mercado interno, enquanto o parceiro espanhol se encarrega da gestão e da estratégia de marketing internacional.
Por fim, em casos raros, a empresa espanhola considerará a possibilidade de abrir centros de produção locais que sejam de sua propriedade e gestão integral (uma empresa 100% espanhola). Essa opção exigirá um investimento muito maior, mas garantirá o controle sobre todas as áreas do negócio: vendas, finanças e produção. Nesse caso, o sucesso das operações dependerá em grande parte da experiência da equipe espanhola expatriada que gerencia o projeto e/ou da seleção dos gestores locais contratados. É altamente recomendável que, durante os primeiros anos, haja uma presença espanhola liderando a gestão. Além disso, é preferível que essa pessoa ou pessoas tenham experiência prévia no mercado chinês e, portanto, estejam familiarizadas com as diferenças culturais e as distintas abordagens profissionais que encontrarão ao trabalhar com a equipe local.
Seja através da abertura de uma joint venture, da criação de uma unidade de produção própria ou da transferência de tecnologia, seria altamente vantajoso para a empresa espanhola garantir a presença e o apoio das instituições comerciais espanholas na China para fortalecer institucionalmente o projeto, bem como buscar assessoria de empresas nacionais com experiência nesse mercado.
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