Erika María Quezada (DHL Express): "As PME espanholas são muito mais corajosas e agressivas na busca por novos mercados"

Impulsionando a internacionalização

Com mais de 25 anos de experiência, principalmente na DHL Express, Erika María Quezada Alonso ocupa agora o cargo de Vice-Presidente de Marketing e Vendas da empresa em Espanha. Nesta nova função, uma das suas principais prioridades é promover a internacionalização das empresas espanholas, trabalhando em estreita colaboração com elas para apoiar os seus processos de expansão e ajudá-las a capitalizar as oportunidades do comércio global. Quezada lidera a estratégia comercial de uma carteira de mais de 20.000 clientes, com as pequenas e médias empresas (PME) a ​​desempenharem um papel fundamental. A sua visão centra-se em tornar a DHL Express o parceiro logístico que facilita o crescimento das PME, eliminando as barreiras e os receios associados à exportação. Nesta entrevista à "Empresa Exterior", ela discute a mudança de mentalidade das empresas espanholas, a importância do apoio especializado em logística e alfândega e as chaves para o sucesso num ambiente geopolítico instável. Além disso, destaca o valor de iniciativas como os Prémios de Exportação DHL Atlas, que este ano celebram a sua décima primeira edição, tendo-se tornado uma referência para o setor e uma fonte de inspiração para milhares de empresas que procuram promover a marca Espanha em todo o mundo.

Qual a sua percepção sobre a ambição internacional das PME espanholas atualmente?

Erika María Quezada Alonso : O que observo nas PMEs espanholas é que elas estão muito mais ousadas e agressivas nos mercados que desejam alcançar. Normalmente, víamos empreendedores buscando expandir dentro de um mercado local, mas agora essa ambição de conquistar mercados além-fronteiras está em seu DNA. Mercados atraentes como os da América do Norte ou da América Latina — o México sendo um ótimo exemplo — essa expansão para alcançar mercados que nunca haviam considerado agora faz parte da ambição dessas novas empresas que estou vendo aqui na Espanha. O conhecimento que elas têm desses mercados , como explorá-los, como levar seus produtos ao mercado e como se internacionalizar fazem parte de um importante programa de desenvolvimento que cada uma dessas empresas está implementando em suas organizações, à medida que buscam expandir internacionalmente.

Considerando que a DHL é uma grande empresa multinacional, qual a abordagem e o apoio específicos que oferece às pequenas e médias empresas?

EMQA : Temos mais de 20.000 clientes em nosso portfólio, e a maioria — eu diria mais de 85% — são pequenas e médias empresas (PMEs) . Nossa abordagem para essas empresas é enfatizar que, para a DHL, o tamanho não importa. Você pode pensar que uma marca internacional como a DHL só trabalha para grandes corporações, mas é exatamente o contrário. As PMEs da DHL recebem 100% de suporte na internacionalização de seus produtos e na conquista de novos mercados. Conseguimos isso por meio de diferentes equipes em toda a organização, fornecendo-lhes consultoria, principalmente em questões alfandegárias , para ajudá-las a entender os mercados nos quais desejam expandir. Acredito que o conhecimento, o suporte e a orientação sobre como lidar com uma empresa de logística, com a DHL como sua consultora logística, permitem que elas se concentrem no desenvolvimento de seus produtos e deixem a logística para os especialistas, ajudando-as a crescer juntas.

O prêmio DHL Atlas Export Awards está comemorando seu décimo aniversário. O que esses prêmios representam para a empresa e para o setor de PMEs do país?

EMQA : Bem, estamos muito orgulhosos. Estamos celebrando o 10º aniversário deste prêmio e este ano será o décimo primeiro ano em que o entregamos. Tornou-se um marco neste mercado e é a nossa forma de ouvir as pequenas e médias empresas (PMEs) na Espanha. Acho que também é um reconhecimento muito oportuno e, acima de tudo, muito sincero do esforço e da paixão pelo crescimento e pela excelência demonstrados por todas as PMEs que trabalham para expandir e elevar a posição da Espanha tanto no cenário mundial quanto globalmente. Também se tornou uma referência no setor. As empresas, obviamente, buscam ser inovadoras para serem reconhecidas por meio deste prêmio. E também se torna um ponto de referência, uma forma de benchmarking e, por que não, uma fonte de inspiração para futuras PMEs que buscam esse tipo de reconhecimento.

Em um ambiente global em rápida transformação, quais seriam os três principais conselhos que você daria a uma PME que deseja exportar?

EMQA : Vejo três principais. O primeiro é a resiliência . Vivemos em um mundo em constante mudança, e a rapidez com que uma PME consegue se adaptar e se manter à frente dessas mudanças a tornará forte. Ser capaz de se adaptar às constantes mudanças em um ambiente geopolítico que está longe de ser estável é crucial. Em segundo lugar, eu recomendaria a diversificação . A globalização ainda está muito em voga. Quanto mais você busca mercados — não apenas os típicos, como a América do Norte ou os grandes países da América Latina, mas também expandindo para lugares na Ásia ou na África — Marrocos, por exemplo, é um destino muito importante para a Espanha — mais importante isso deve ser no plano de negócios de uma PME. E então, a sustentabilidade . Pensar verde, garantir que seus processos contribuam positivamente para o meio ambiente. Muitos fornecedores já estão buscando essas certificações verdes , e acho que esse é o terceiro elemento que deve estar na agenda dessas PMEs.

Qual é, na sua opinião, a palavra-chave para uma PME ter sucesso no seu processo de internacionalização?

EMQA : Preparação . Acredito que essa seja a palavra-chave para qualquer PME que planeje expandir para um novo mercado. Hoje, a DHL pode ser uma consultora logística muito importante, e certamente somos. Preparação, antecipação e encontrar um parceiro logístico no país-alvo onde se deseja entrar no mercado serão fundamentais para o sucesso. Acredito que não podemos mais nos dar ao luxo de simplesmente correr riscos. Sim, podemos ser ousados, mas precisamos estar preparados e ter conhecimento de onde queremos chegar. Visão de futuro, preparação, conhecimento, consultoria e, obviamente, ter a DHL como um grande player logístico podem evitar muita frustração ou até mesmo o fracasso, mas, para mim, a chave é a preparação e a antecipação.

Em sua nova posição como Vice-Presidente de Marketing e Vendas, qual é o seu principal objetivo e o que você considera mais gratificante em sua função?

EMQA : Em primeiro lugar, o que mais me agrada nesta função de vendas é o relacionamento próximo com meus clientes . Adoro estar presente com eles por meio da minha equipe de vendas, entendendo suas necessidades de negócios e o que eles esperam de nós como seu parceiro logístico. Acredito em uma filosofia ganha-ganha , onde ambas as empresas se beneficiam. Quero que exportar seja fácil para esses clientes, para que não tenham medo ou receio de compartilhar seus sonhos conosco. Quero apoiar o crescimento deles. É incrivelmente gratificante ver empresas começando com seu primeiro embarque — o que chamamos de nossos famosos compradores de primeira viagem — e como as ajudamos a desenvolver seus negócios, internacionalizar e crescer. Isso me enche de orgulho. Quero que eles vejam a DHL como o parceiro logístico que pode guiá-los de perto, com honestidade e transparência, para ajudá-los a conquistar os mercados que almejaram.

Principais perguntas e respostas

O que caracteriza as PME espanholas no mercado internacional, segundo a DHL Express?
De acordo com Erika María Quezada Alonso, as PME espanholas estão agora mais ousadas e agressivas, com a ambição de conquistar mercados transfronteiriços, como a América do Norte e a América Latina, o que já faz parte do seu ADN empresarial.

Quais são os três elementos cruciais para o sucesso das exportações de uma PME?
Os três elementos-chave são: resiliência para se adaptar a um ambiente em constante mudança, diversificação para explorar novos mercados além dos tradicionais e sustentabilidade para alinhar seus processos às demandas ambientais do mercado global.