7 reflexões sobre a internacionalização… e o cerne da questão

Após mais de 25 anos trabalhando com empresas em seus processos de internacionalização, há uma série de lições e erros que se repetem com frequência. Um deles é muito característico desta época do ano: confundir um destino turístico com um mercado potencial.

1. Boas férias não são um estudo de mercado. Não importa quantos pontos de venda você visite ou o quanto observe nas ruas, isso é apenas a ponta do iceberg. É preciso aprofundar-se na legislação, nas estruturas de preços e margens, na concorrência, nos canais de distribuição, nas expectativas dos consumidores finais e em toda a cadeia de valor.

2. Todos os mercados são mais complexos do que aparentam inicialmente. Não importa o que a IA diga, seja um país vizinho, parte de um único mercado ou o décimo maior mercado de exportação. É por isso que a colaboração com especialistas locais que possam concluir, facilitar e acelerar o processo é crucial.

3. A exportação deve ser liderada de cima para baixo. Abrir um novo mercado exige tempo e recursos financeiros que só podem ser alocados pela alta administração. Se as equipes operacionais não incluírem a internacionalização entre seus objetivos e remuneração, ou se os gerentes não a abordarem em seu trabalho diário, o projeto fracassará.

4. A exportação tem um efeito multiplicador, para o bem e para o mal. Empresas que conhecem bem o seu negócio, têm processos bem definidos e contam com equipes de alto desempenho também terão sucesso no exterior. Quaisquer deficiências nessas áreas irão dificultar o crescimento internacional e, em última análise, afetar também os negócios no mercado interno. E, com poucas exceções, se uma empresa não atender às expectativas em seu próprio mercado, não compensará isso exportando para um país que conhece ainda menos.

5. Exportar envolve localização, não apenas tradução. Traduzir o site e os folhetos e alterar a moeda na lista de preços não é suficiente. É preciso garantir que os nomes da empresa e dos produtos não soem deslocados no novo mercado (a maioria das montadoras conhece mais de um exemplo disso…) e que as cores da empresa e seu uso sejam apropriados.

6. Ao exportar, não basta conhecer a distância, os tempos e os custos para levar o produto ao novo mercado; é também vital conhecer a distância até outros países produtores ou aqueles que possam ser excessivamente competitivos por qualquer motivo, como a proximidade com mercados muito influentes como os EUA ou a China.

7. Feiras comerciais são um recurso comum para exportação, e existem práticas ultrapassadas que precisam ser mudadas. Se você pretende participar apenas por um ano, é melhor nem ir: uma feira comercial exige um compromisso de vários anos para gerar resultados. E se você não organizar uma agenda e uma lista de empresas para contatar, também é melhor não ir. Os tempos de ficar sentado esperando que os compradores venham até você já passaram.

Para aqueles que, mais ou menos, estão aproveitando as férias enquanto já pensam na volta às aulas e aos negócios: estas reflexões não têm a intenção de desanimar, mas sim de convidar a uma análise honesta da situação real da empresa, de todos os seus recursos (dinheiro, tempo, especialistas internos e externos), de suas prioridades e de seus objetivos.

A teoria diz que exportar é uma decisão estratégica baseada em dados, tempo, processos sólidos e comprometimento da alta administração. A honestidade, porém, muitas vezes leva a decisões tomadas por impulso durante uma agradável tarde de verão. E essa, em última análise, é a questão crucial: nenhuma empresa cresce em um novo mercado simplesmente por causa de ótimas férias, por melhores que tenham sido. Se um determinado destino neste verão fez você sonhar com um novo mercado, a pergunta realmente importante não é "Por que não?", mas sim "Estamos realmente preparados para fazer isso direito?".

Alex Bañeres 

Senhor Consultor Gedeth